Tips altamente efectivos para triplicar tus ventas

Ya sea que realices ventas personales o por carta, por teléfono o por internet, a través de tu sitio Web o por medio de tu boletín electrónico, hay una etapa que es decisiva dentro del proceso de venta. Me refiero al cierre. Esta es probablemente la más desafiante y estresante parte de la venta.

Ahora te presentaremos 3 tácticas altamente efectivas cuya aplicación te permitirá fácilmente triplicar tus ventas en unos pocos meses. Sólo adáptalas a tu speech (ventas personales o telemarketing) o texto (de sitio web, boletín o carta de venta).

#1: El cierre de alternativa

El cierre de alternativa está basado en el hecho de que la gente prefiere tener opciones. No le gusta que le den un ultimátum del tipo cómprelo o déjelo. Quiere sentir que tiene el dominio de la situación y ejercer su libertad de elección.

Para aplicar esta técnica, simplemente estructura tu cierre diciendo, «Cuál de estos prefiere, A o B?»

Con el cierre de alternativa, cualquiera sea la que elija el cliente, igualmente tendrás una venta . Trata de darle al cliente dos opciones, siempre. Aún si estuvieras vendiendo un producto individual, puedes darle dos opciones de pago, o de envío. Por ejemplo, «Querría usted que se lo enviemos a su oficina o a su domicilio?» «Lo hará con MasterCard o con Visa?» «Preferiría el producto1 o el producto2?» Y así sucesivamente.

#2: El cierre parcial o secundario

El cierre parcial es muy utilizado. Es una manera de ayudar al cliente a tomar una gran decisión haciéndole tomar pequeñas decisiones –que lo lleven a la gran decisión. En lugar de requerir al cliente que avance con el producto o servicio, le haces una pregunta sobre un detalle secundario, la aceptación del cual significa que él ha decidido comprar el producto mayor.

Por ejemplo, podrías preguntar, «Querría que se lo enviemos en una caja de madera, o estaría bien una de cartón?» «Le gustaría que incluyéramos el e-seminario gratuito en la oferta?» «Preferiría las tapas duras o la versión sencilla del diccionario?»

En cada caso, si el cliente acepta o elige el item menor, indirectamente ha dicho «sí» al producto completo. La gente siempre encuentra más fácil aceptar un detalle menor que hacer un compromiso más grande. Por esto, este método también suele llamarse cierre incremental, donde se obtiene el compromiso parte por parte hasta la oferta completa.

#3: El cierre por autorización

El cierre por autorización también se usa para concluir transacciones multimillonarias. Al final de la conversación de ventas, el vendedor simplemente le pregunta al prospecto si tiene alguna pregunta o inquietud que no se ha cubierto.

Si el prospecto no tiene otras preguntas o inquietudes, el vendedor saca el contrato, lo abre en la página para firmar, pone una marca de visto donde el cliente tiene que firmar, y lo empuja hacia él diciendo, «Bien, si usted quiere autorizar esto, comenzaremos en seguida».

La palabra «autorizar» es mejor que la palabra «firmar». Una marca de «visto» es mejor que una X. Ofrecer «comenzaremos enseguida» es mejor que quedarse sentado esperando.

Analiza tu producto o servicio y prepárate para utilizar estas técnicas de la forma más apropiada para el momento y lugar. En unos pocos meses puedes llegar a triplicar tus ventas.

Brivé ® Historias de éxito

Artículo original de Gestiopolis

5 tips para dividir en etapas, los procesos de Selección de Personal.

Autor: Beatriz Soto

Una vez que hemos contactado a un candidato ideal para cubrir una vacante, nuestros procesos de Selección de Personal se tiene que distribuir en una serie de etapas, que nos permitan valorar al talento, para finalmente dar con la persona indicada. Regularmente este proceso nos puede llevar de 10 minutos a media hora, pero la realidad es que en ocasiones nos puede ocupar más tiempo de lo que parece. Es por ello, que queremos compartirles 5 etapas en las cuales podemos dividir nuestro proceso de selección de personal:

 

1.- Preparación: Etapa en la debemos planificar la entrevista de trabajo,  anticipándonos y preparándonos a los hechos y errores más frecuentes  que suelen surgir durante el procesos de selección de personal. Esta fase se debe cumplir por separado en ambas partes; entrevistador y entrevistado, ya que cada uno ha de preparar la entrevista que debe afrontar.

2.- Recepción e iniciación. Etapa en la que se conocen ambas partes, y es cuando el entrevistador recibe una primera impresión del entrevistado y puede poner en práctica la entrevista que ha preparado. Generalmente verá su currículum para más tarde preguntar acerca de él y hará otras cosas, según la entrevista de selección de que se trate.

3.- Desarrollo y contenido. Periodo en que  comienzan a hablar ambas partes para poner en marcha todo lo que será la entrevista, mientras van conversando será la parte en que el candidato al puesto tenga mayor protagonismo ya que es a quien se le está evaluando. Se preguntará al entrevistado, cuestiones relacionadas con el puesto que la empresa necesita conocer, por ejemplo por qué ha estudiado esa carrera, los intereses por el puesto, etc. También se le dará a conocer cuestiones sobre el puesto, la empresa y todo lo que sea relevante para el candidato y para la empresa, de manera que se podrá saber si se cuenta con el candidato ideal para el puesto.

4.- Despedida. Una vez que se ha realizado la entrevista, se procede a la despedida.  Generalmente mediante un apretón de manos y una promesa de comunicación en caso de que sea seleccionado, en ocasiones indicando el día en que se podría contactar con los seleccionados. Antes de eso se incita al candidato a que indique si tiene alguna duda, pregunta o sugerencia.

5.- Valoración del candidato. Mediante un informe de selección o las impresiones del entrevistador, se hará una valoración del candidato con el objetivo de ver si es adecuado para el puesto. Se valorarán todos los candidatos para ver quién se adapta mejor al puesto o quién es la persona que finalmente se seleccionará para entrar en la empresa.

Brivé Historias de éxito.

Fuente: gestion.org

 

Alcanza el éxito laboral: Desarrolla tu Inteligencia Emocional.

El éxito en el trabajo no solo está relacionado con las aptitudes técnicas de cada colaborador, sino que también se asocia a otros aspectos de nuestras vidas, como una amplia inteligencia emocional, gracias a esta, podremos percibir, evaluar y manejar nuestras propias emociones y las de los demás, algo necesario para que nuestro ambiente de trabajo sea armonioso.

 

Aunque se suele decir que en el trabajo debemos dejar a un lado las emociones, lo cierto es que no es correcto. Si dejamos a un lado estas emociones, no comprenderemos nunca nuestros estados de ánimo. Si estamos tristes o enfadados, transmitiremos una imagen incomprensible para el resto, que no sabrá lo que realmente nos sucede, originando malentendidos y fricciones dentro de nuestras organizaciones. Por este motivo, la inteligencia emocional en el trabajo es esencial.

Para emplear la inteligencia emocional en el trabajo con éxito, es necesario mantener una buena comunicación con todo el mundo. Comunicándonos, lograremos descubrir todo lo que necesitamos para poner a trabajar nuestra inteligencia emocional.

Existen  varios instrumentos para desarrollar la inteligencia emocional dentro de nuestras áreas de trabajo, que nos ayudarán a manejar todo este mundo de sentimientos. Por ejemplo, es importante exteriorizar. Para ello, es fundamental transmitir con toda claridad que nos sucede, pensamos, queremos o sentimos. De esta forma los compañeros nos comprenderán.

También es importante la atención dinámica. No se trata de escuchar sin más, la otra persona debe saber que nos está interesando lo que dice.

En vez de discutir sin más, debemos poner en práctica la asertividad. La asertividad defiende un comportamiento comunicacional en el que nunca nos mostraremos agresivos ni pasivos. Daremos nuestro punto de vista al mismo tiempo que nos pondremos en el lugar de la otra persona. Así, nuestras críticas serán aceptadas mucho mejor.

La empatía es importantísima. Debemos ser empáticos con nuestros compañeros, así lograremos ver las perspectivas de los mismos y obtendremos más información acerca de sus sentimientos.

Gracias a estas herramientas podremos manejar nuestros sentimientos y guiar las emociones de los demás. Así, los conflictos podrán resolverse de forma más efectiva.

Y ustedes ¿Cómo aplican la inteligencia emocional en sus espacios de trabajo? Compartenos tu opinión.

Brivé Historias de éxito.

 

Por: Miriam Martí Gamero

Artículo original de NegociosUnComo.com